第一个到中关村做生意的港商

1984年11月，有个叫张旋龙的香港商人来到中关村，此时他还不知有王选，不知有张玉峰。如今他是北大方正在香港的上市公司的总裁，总管着方正在美国、加拿大、日本、新加坡、马来西亚的所有海外方正。暂不说他如何走到这一步，他为什么在此时来到中关村就是一个值得认识的谜。

中关村早先只是海淀的一个村，1984年张旋龙到来，在“电子一条街”周围还能看见许多农地。他的到来是一种偶然，还是出自“目标明确”的选择？我们又遇到“选择”了，一个商人的选择恐怕比一个穷汉的选择更费斟酌。从一定意义上说，投资的本领全在于选择。选择失误，可使富人变穷汉。

“我们很注意看祖国内地的报纸。”这大约可表述为，市场状态下的商人，甚至比不少干部更自觉地关注政治对经济的影响和机会。1984年10月，《中共中央关于经济体制改革的决定》发表，张旋龙看到一个已经到来的机会。“我看到祖国内地的城市改革开始了。”他差不多是一刻都没有耽搁，11月就直奔北京。这年，张旋龙28岁。

“中国人本来就聪明，祖国内地人才又是从很大的基数里选拔出来的，他们有很多很高级的技术，但是没有变成钱。北京这样的人才最多。”张旋龙这话大抵把来京的目的讲出来了。

张旋龙带来了IBM电脑和打印机，还有英特尔的芯片，他最初是与电子部“做生意”，接着是铁道部……到中关村，最先接触的企业是“科海”、“海科”，后来才是“四通”。在最初的接触中，他让那些部机关先用他的电脑，后付钱。让若干公司代销他的IBM电脑也是先卖，后给他付款，这无异于让人做无本生意。

此时还没人知道，他到北京想做的真正“生意”不在于卖几台IBM电脑，而是试图通过做买卖来寻找、物色在他看来最可合作的大陆科技企业、拔尖人才。不久他选择了“四通”。那时四通创办不到一年，还不是中关村最有名气的公司。

“我跟四通接触，发现他们跟电子部的人不一样。他们思想活跃，对市场的想法比较超前，我听了感觉满新鲜的。另外，他们做生意的手法也灵活，我就决定和这些人合作。”

这次来京，张旋龙最大的收获是看到北京人对接受新事物并不保守，对电脑已很感兴趣，只是购买能力很低很低。回到香港，张旋龙与父亲和弟妹就坐在一起开家庭会。

“IBM电脑那么贵，政府部门还买得起，学校就买不起，个人更买不起。但是你把它的价格搞下去，那祖国内地的市场就厉害了。”

全家人立刻行动起来，从美国买进微处理器等器件，在香港生产IBM电脑的兼容机，取名Super，意为超级电脑。1985年底Super机问世，随后来到中关村市场。这是张旋龙自1984年来中关村后在商海中的第一个创造。此时，IBM电脑在北京的价格一台在三万多元，张旋龙决定让四通卖他的Super机一台只卖一万多元。张旋龙的Super机质量如何，怎能这样便宜？张旋龙究竟何许人，他开始让中关村感到神秘。

“我们开始做电脑时，海关很多人还没见过电脑。我最初是用火车运过来，后来飞机可以运，就用飞机空运，那时四通很艰难的，货到机场，四通的人自己到机场用板车去接货。”

这时四通卖张旋龙的电脑尚缺资金。张旋龙则从一踏进中关村就想好了，中关村是他将去开拓的一个根据地，一座“北京的金山”，因此他要做的第一桩事就是得让人相信他，让中关村了解他。用什么办法呢？打广告是要人了解你，张旋龙没做广告，古人说欲取先予，张旋龙仍然让四通先卖他的Super机，卖完了再付钱。

四通门前一下子出现了排队买Super机的景观，如果Super机质量不行，当然不会出现这样的场面。这场面经常出现，因Super机经常脱销。四通的电话响个不停，话筒里的声音总在询问：“Super机到了没有？”

“我跟四通做电脑，跟长城做对手。”

这是张旋龙的典型用语。他说的“做电脑”不是制造的意思，是指“做生意”。他的用语后来也影响了张玉峰等许多走向市场的知识分子，他们的词汇中不断出现“做公司”、“做企业”、“做市场”。

张旋龙能跟长城做对手，因为他也有一张汉卡。“我的计算机里加一个汉卡，就可以读长城的软件。”张旋龙说。

这意味着张旋龙的Super电脑不仅与IBM电脑兼容，也与长城0520兼容，可以“共享”长城电脑上使用的一切软件。

为什么是跟长城做对手？一是因为长城0520电脑已使IBM电脑在中国不好卖，二是因为我国的经济当时还主要是计划经济，单位买电脑要上级批准，批下来，按文件规定就要买长城0520机，长城电脑占着多项优势。如此，张旋龙的电脑如何挤得进来？

除了用“市场”的办法，别无办法。长城机一台两万多元，张旋龙的Super机如果只比长城机便宜几千元，吸引力还不够大，因为当时“公家”买电脑的多，为几千元去“冒犯”文件规定，很多单位会觉得不值。但如果买一台长城机可以买两台Super机，质量不在长城机之下，就有人动心。

“我的Super机让北京很多大学提前用上了电脑。”张旋龙还这样自我肯定，“其实，我也为国家节省了不少外汇。”

我想，更大的意义还在于，Super机在中关村出现，是一个真正走市场而不是走计划的产品，它的价格也很为中关村初涉电脑市场的人们打开眼界———确确实实地看到了高科技的利润。这对于鼓舞人去开拓我国计算机市场，对于中关村电子一条街的发展，作用岂可小看。四通门前排队买电脑的景象，其实是中关村电脑业第一次从“天价高难问”朝着“普及”的方向迈进一大步的历史性画卷。

中国还穷，你不把价格搞下来，就没有普及，没有普及就没有生意。为了生意兴隆，张旋龙正在我国信息产业的发祥地中关村把计算机朝普及的方向推进。

在以往的历史中，中国商人对经济发展的作用曾被长期忽略，今天张旋龙这个商人，他的“生意”对中关村发展所起的历史性作用，能被历史记住吗？

一个落雪的日子，天气很冷。

“我看到张旋龙从车上下来，那样子很有意思，披一件呢子大衣，戴一个皮帽。”张玉峰回顾说，“初次会面，时间很短，大概也就大家喝一杯茶的时间吧。”

“那时，他们还很困难，连个接待室都没有。”张旋龙回顾说，“张玉峰是通过北大计算中心的张兴华老师找我的，我们就在北大计算中心见面。”

北大计算中心是北大的大型开放式实验室。知道张旋龙很看重高校，在这里与张旋龙见面，也可见很重视张旋龙了。

“说真的，我当时也不是不想帮助北大，主要是我已经答应让四通做独家代理，不好意思再给别人。”于是张旋龙以南方生意人的一句习惯用语连连向张玉峰抱歉：“不好意思，不好意思。”

初次见面就这样结束了。张玉峰希望经销张旋龙的Super机没有成功。

又一日，在友谊宾馆，张旋龙与北大计算中心的赵金生老师下象棋，怎么下都是张旋龙稳操胜局。另一位老师与张旋龙下，也不是张旋龙对手。这使张旋龙高兴地记起自己在福建泉州的高中时代，“我们班我是第一名，直到毕业，我都是冠军。你们还有谁，都来下吧！”

张玉峰正好来了。

“我跟你下一盘，怎么样？”张玉峰说。

张旋龙抬手一指棋盘前座位：“请！”

一杯茶还没有续水，张旋龙输了。

“再来一盘，怎么样？”张玉峰说。

张旋龙开始摆棋。

第二盘，张旋龙胜。

“再走一盘？”张旋龙说。

第三盘，战和。

接着，张玉峰开始跟张旋龙谈生意。“我跟你讲，”他开诚布公地说，“第一，我是刚起步的公司，最需要赚钱。第二，我是共产党的公司，我是给学校打一份工的，赚的钱能改善学校的教学环境。第三，我只能赚，不能赔。”

张旋龙听张玉峰讲第一、第二……犹如在听课，听到“改善学校的教学环境”，记起自己的父亲曾被北大丁石孙校长聘请为北大科技顾问，忽觉得似乎有个借口了，“四通要是知道，我就说是支持教学……”这样想着，他问：

“你想要多少？”

“我先跟你定20台。”

“20台？”

这个数字让张旋龙有点吃惊，四通一要就是几百台，这20台是干吗？多年后，张旋龙告诉我：“说实在的，那时四通已经做得火火的，有上亿的生意了。我做他一家就够了。”

“那你怎么又跟北大做上了呢？”我问。

“我发现了，张玉峰看上去有点傻，其实又不傻。他这‘20台’就让我没法不答应他。他非常聪明，而且很够义气。”

1987年底的这天，张旋龙与张玉峰共同面对着一盘下和的棋，张旋龙也说出了三点：“张老师，第一，我保证像给四通一样，给你先卖，卖完了再给我钱。第二，保证给你最好的价格，你一定能赚到钱。第三，要是卖不出去，你可以退还我，我保证没意见。”

张旋龙有很好的识人眼光。他用以识人的不单是智商，更是情商。在我逐渐了解张旋龙的过去之后，我想，这大抵是青少年时期所经历的生活留给他的对人对事的一种直觉，一种认同，一种难忘的情感。

“我后来才知道，”张旋龙又告诉我，“那三盘棋，张玉峰是让了我两盘。”

“他告诉你的？”

“后来别人告诉我的，他是北大象棋冠军，我才明白过来。以后再下，他让我一个马，都赢，他简直高明得太多了。”

首批20台Super机生意就这样做成，从此一发而不可收。张旋龙说：“后来张玉峰越做越大，做到比四通还大。”

到1988年3月，北达赚的钱，加上从玉渊潭乡农工商公司借的几百万元，账上就有了一大笔钱，有这“基础”，又可以从银行再贷出相应的大笔钱，这个数字加起来是2000万元。

“我们手里突然有了2000万，这真是个天文数字。我们把队伍从几人迅速扩大到二十几人，并在街上租了个店面。”自此，北大办的公司来到了“电子一条街”。

有了店面，张玉峰成立了一个营业部，谁来领导这个营业部好呢？张玉峰想到了原与自己同一个教研室的晏懋洵，上门去请。晏懋洵比张玉峰年长3岁，四川人，毕业于北大地球物理系，就在这年3月，晏懋洵出任北达营业部主任。到方正集团成立时，晏懋洵成为方正集团的第一任总裁。

1988年春，北大新技术公司成立，这就是方正集团的前身。北大决定将楼滨龙领导的“北京理科新技术公司”和张玉峰所率的“北达”汇合，集中力量推广王选最新完成的华Ⅳ型照排系统———这是一个可以同进口的照排系统正面抗衡的产品了。这意味着，向占有我国市场的外国同类产品反攻的时机到来。

1989年张旋龙主动来找张玉峰，带来了求伯君刚开发出来的金山汉卡和不久就将闻名全国的初版WPS。这是一群发展知识经济的英雄好汉在开辟道路的年月彼此相遇、互相创造的故事。

张旋龙第一次遇见求伯君还是在1986年冬，他带金山汉卡到北京，头一天交给四通，第二天一早再去四通，一开机，发现电脑里的“金山公司”全部变成“四通公司”。

“谁干的？”张旋龙立刻问道。

无人答话。张旋龙发现别人以为他生气了，其实他是惊讶，谁把版权页的字变了呢？张旋龙随即笑道：“干得挺漂亮的。”

“我们有个电脑小子，昨晚干到很晚。”有人答话。

张旋龙记起自己昨晚从北大回来很晚了，中关村一片冷清，北风打着呼哨，远远近近只有这店里的灯还亮着，不免奇怪，四通是很节省的，这半夜了还亮灯？

“昨晚，就是他在干活？”张旋龙问。

“没办法。他就是晚上干活，白天不上班的。”

“他在哪儿，我一定要看这个人。”

“他就住在颐宾楼。”

然后张旋龙听到了求伯君的姓名，得知他是四通招收的第一个由公司为他支付住宿费的外地员工，“四通为他租了一张床位。”正说着，求伯君来了。多年后，张旋龙这样描述：“求伯君那时很瘦，长得像一个女孩，裤子宽得不得了。穿一件大衣，戴个帽子。”

求伯君自此也知道了，张旋龙就是那个带来汉卡的香港老板，他说他对那汉卡很感兴趣，想再来看看。第一次见面就这样，没说几句话，但留下了一个仿佛“一见如故”的印象。从四通走出来，张旋龙想：“只给他租一张床位？委屈这个人了。”

又一次，张旋龙有一批电脑里的BIOS有问题，机器启动不了，他就找求伯君：“我这东西是在香港请人弄的，有毛病。你帮帮忙？”求伯君说：“试试看。”

第二天，张旋龙去看，求伯君已经弄好了。“就这两件事，”张旋龙说，“我看出，这人是真有水平。”

第二年求伯君调到深圳四通，公司让他负责一个经营部，经常与他做生意的是旋龙之弟张小龙。张旋龙也与求伯君有了较多接触，得知求伯君想搞一个更好的汉卡，写一个更好的文字处理系统以取代微软的WordStar。这个想法在张旋龙看来是个很有“民族心”的雄心壮志，令张旋龙对求伯君肃然起敬。

1988年5月，在国家批准中关村为我国第一个高新技术产业开发区的同时，张旋龙为求伯君在深圳租下一个包间，开发WPS的日日夜夜就这样开始。

求伯君几乎足不出户，比传统的大闺女还大闺女。不料竟得了肝炎。住院治疗，出院后继续日夜兼程地开发，肝炎复发。再住院。出院后又复发，第三次住院……求伯君竟把电脑搬到病房里去了。我听着这故事，渐渐感到，张旋龙与求伯君在这个过程中建立的友谊，非同一般。

1989年春，WPS的开发仍在进行，张旋龙已开始为WPS准备营销力量，他再次去找了万润南。

“可是，万润南不愿意跟我们合作。”

“为什么？”

“四通当时销得最好的产品是2401打字机，觉得推WPS会冲击他的打字机。我就跟万润南说，那我去找首钢。万润南说不行，首钢太厉害了。四通当时生意做到10个亿，首钢交的税都不止10个亿。我又跟万润南讲，那我找北大新技术公司。万润南说，那随便，这个小公司没关系。”

我听了感到奇怪，一个独立的香港商人，想找谁合作是他自己的事，怎会有如此的对话？旋龙说：“我是可以不跟他讲的，但我觉得这是生意上的朋友，我要让他知道。”然后我想，这就是张旋龙吧！从四通出来，张旋龙坦坦荡荡地去找张玉峰。

一年半以前，是张玉峰来找张旋龙。现在，张旋龙去找张玉峰。路上，又记起张玉峰让他的那两盘棋……当然，他也想，四通在一心一意地推打字机，北大新技术公司在一心一意地推照排系统，张玉峰会怎么想呢？

没想到一谈即合。张玉峰不仅愿意组织力量销售WPS，并愿意与张旋龙共同投资、组织对这块新汉卡的生产以及接着开发需要升级的WPS新版本。

我无法找回他们当初商谈的详情细节，也很难在他们今天的回顾中准确分出哪些见解是谁的，但我相信，借用“英雄所见略同”来概括他们的一谈即合，大约可也。

当然，也有一些话能分清出自谁的意识。

“我搞苹果机、Super机，实际上都是卖加工。四通打字机的主要硬件是日本的，当然那里面也有中国人写的软件。我为什么想搞软件？搞出自己的软件，那才是卖自己的技术。我从1980年就开始卖芯片，这对中国虽然是有好处，但总是卖外国的东西，就始终是个代理，是老二。我想当当老大。”

张玉峰认为，四通说开发一个文字处理功能很强的汉卡会挤了他们的打字机，也说得对。现在的情况不是我们要挤他，而是目前市场上如果有这样一块新汉卡，是很赚钱的。

张玉峰与张旋龙的一谈即合，也基于他长时间以来对个人电脑的关注。北大照排系统的主要客户是报社、出版社、印刷厂。要搞信息产业，决不能放弃个人市场，那就不能放弃个人电脑。中关村的电脑市场正在发生变化，这变化可以这样表述：当张旋龙所以能生产Super电脑的秘密被中关村人洞悉，电子一条街上私人开电脑公司自己组装与Super机兼容的“组装机时代”就到来了。许多店的“组装机”还直接打出Super机牌号。到1989年，Super机的牌子就渐渐被搞砸了。但是，数不清的“杂牌机”相继诞生，中关村的兼容机市场起来了。

大量“组装机”问世，必然会使个人电脑的价位进一步下降。当一台“组装电脑”与一台四通打字机价格相当，用户花一到二千元买一块功能强的汉卡装在电脑里，就能取代了四通打字机，同时还有电脑的其它功能。那么，大量的客户就会选择买电脑加WPS，如此就会进一步促进个人电脑的销售。有那么多电脑在市场，在用户那里，及时搞出WPS供那么多电脑使用，岂不是最赚钱的吗？张玉峰与张旋龙大抵完成了这些筹谋。随后商定，各投资8万美元共同开发Super汉卡及文字处理系统WPS。

“但是，”我问，“张玉峰为什么一下子就相信开发WPS一定能成功呢？”

“张玉峰这人很厉害，他也是会相信人。只要相信你，就相信得不得了。”张旋龙举例说，还没有合资的时候，我们就有了合作，不仅是卖Super机。他们生产照排系统，从美国进口元器件要通过香港转口，张玉峰也请我在香港帮忙。他要我帮助进货，口头说一声，几百万元就调过来了，没有合同的，也不怕我把款卷走。“他对你一旦相信，就相信到没有防人之心。”

似乎言犹未尽，张旋龙又说：“万润南很早就想我到四通当副总裁，我说我不要。我跟你平起平坐多好。让我当副总裁，你还管我。我不要。但是后来，我去当了张玉峰的副总裁，这里面你就可以看出，张玉峰有他的魅力。”张玉峰的故事让我再次想起他是一个高明的棋手，当他信任一个人时，或许就像他下出一个棋子，他只认真考虑此时下哪个棋，下到哪个部位最合适，不考虑这个棋子会不会背叛他。

“他相信你就放手让你去做，这样他就轻松了，这是他的一个很大的优点。”说到这儿，张旋龙笑了笑，“我也很相信人，要不，我们合得来。”

某天，张玉峰来找张旋龙谈合资，对他说：“我只有3000万人民币，又不能让你占大头，我们各占50％吧。”

张旋龙说：“你是说真的吗？我金山的资产不止这个价吧！”

张玉峰说：“我就这么多钱，我要占一半。你可以把你那房地产啊什么的拨出去。”

张玉峰是说真的。

“以前，我说过我是愿意帮方正的忙。但我没想到，这次张玉峰是想把我的金山公司变成香港方正，跟不跟他合呢？这也是我人生一个很大的选择。”这是张旋龙所描述的这件事的开端。

合，还是不合呢？这不仅是张旋龙人生中一大选择，也是张旋龙全家的很大选择。“我们金山是个家族公司。”张旋龙说，“我的几个弟妹，妹夫也在公司里。”

金山公司的创办者是张旋龙的父亲张铠卿，张先生当初就是取“铠”字中的“金山”二字做公司的名。如果与北大新技术公司合资，在香港注册，就叫方正香港有限公司。此时方正集团还没成立，在香港做事还要靠金山的名气。如果合了，金山公司也还存在，一个董事会两块牌子，张玉峰当董事长，张旋龙当副董事长兼总经理。

“什么，爸爸创业的金山就这样啦？”

张旋龙说，起初，我们全家讨论，我的弟妹都说：这样不干。

但是，后来都同意了。

1993年2月18日，方正集团总裁晏懋洵在方正集团成立大会上说：“我们投资500万美元，与同我们有着长时间合作的香港金山公司合资成立了香港方正，共同开发海外市场。”

香港方正成立后，做的第一家就是《明报》，把《明报》做下来，在香港的影响力是最大的，此后海外市场迅速做开。但香港方正做的远不只是开发海外市场，这时国内还有几十家分公司在发展，发展中的方正集团正有许多进出口业务要经过香港做。这是方正发展最重要的一个时期，除了照排系统，赵威他们在做进口电脑，业务量大大增加，资金严重不足。

正是这资金严重不足的时期，张玉峰又叫张旋龙首先去建加拿大方正，因加拿大有一个造大屏幕显示器的厂，其产品是全世界最好的，肖建国已经搞出了大屏幕中文报纸组版系统，方正还没有自己的显示器。

“张玉峰叫我去把加拿大这家厂的‘大屏幕’全包下来，这对于我们推大屏幕组版系统非常有利。可是要包下这家的产品，没有经济实力是不可能的。”张旋龙说，“你跟人家定合同也不成，人家要看你有多少财产，你在银行有多少钱可以动用，银行给你出具够额的信用证才行。当时我们一下子需要很多很多资金。”

香港方正注册资金是8000万港币，像方正集团这样一个大公司，在香港仅有8000万港币的额信是非常不够的。张玉峰说：“当时我们四面八方都要用钱。在我们业务最紧急的时候，我们找了中国银行，也找了在香港的中国银行，我们曾经讲过，用我们在国内的这么多公司、分公司向北京的中国银行做担保，再通过在香港的中国银行帮帮我们，我找了他们总行的人，也找了他们信贷部的人，都没办法，真是办不成啊！到处都说是为经济建设服务，你要搞了经济就知道，那种不适合搞经济建设的体制，不适合搞经济建设的观念，在我国还到处都是。你经常对他们无可奈何。这时，又是张旋龙说，我来吧！”

张旋龙说：“当时要贷款、开信用证，我自己的财产都抵押进去也不够，我把我们三兄弟，还有我妹妹都动员起来，把我们全部的资产、房产都抵押了，当时担保了一个多亿给北大去做生意。当初合资说，方正要占50％的股份，要我把房产都拨出去，现在还是全部抵押给你了。能让我这么干，也是张玉峰的本事。我们全家根本就是把命都押给你了。”

“张玉峰很神秘。”不少人这样说。

张玉峰自小养成“观棋不语真君子”的性格，不大说话，这大约是被感觉“神秘”的原因之一。我见张玉峰，常常总能想见一个大棋盘。如果我会画画，我就该给这本书画一张大棋盘，让张玉峰盘腿坐在棋盘中。

像这个“依靠海外的人做海外”的故事，不仅充分利用了张旋龙这样一个杰出的香港商人，还利用了他的公司。

张旋龙说：“张玉峰这步棋走得太高级了。因为在香港要想上市，不是你什么时候上就能上的，你必须在香港有连续3年的业绩，3年都赚钱，才可以上市。如果没有1992年底来找我金山合资，方正到1995年底就不可能在香港上市。”